Leads y su seguimiento ¿Qué debemos hacer?

julio 21, 2021 3 lectura mínima 20 Comentarios

Leads y su seguimiento ¿Qué debemos hacer?

 

Podemos considerar como “lead” a cualquier persona que muestra algún tipo de interés en nuestro producto o servicio y que, adicionalmente, nos entrega algún dato que nos permita mantener contacto o interactuar con la persona.


Tengamos claro que es cada empresa o negocio el que decide en qué momento la persona pasa a ser o un contacto o un lead.


¿Cómo podemos captar un lead? Esta pregunta tiene un abanico de respuestas. En primer lugar tenemos nuestra página web, en donde publicitamos los productos o servicios. Esta es la primera forma de hacer, una forma más simple en donde simplemente la persona llega algún tipo de formulario para ver de qué se trata.


También tenemos la opción ellead magnet, que como su nombre lo indica, es un imán de leads y es cualquier forma usada para que el cliente potencial o lead nos deje sus datos. Puede ser, por ejemplo, un webinar sobre algún tema interesante, una clase gratis, etc. Este lead magnet nos ayuda a capturar la información de quienes están interesados en el producto, servicio o programa (depende de lo que ofrecemos). Pero no todo lo que ofrecemos gratis es un buen lead magnet. Se ha considerado que dar un ebook a cambio de los datos no convierte, ya que la persona deja los datos solamente para obtener el ebook y no porque le interesa nuestro producto.


Ahora, cuando tenemos nuestro lead, necesariamente debemos verlo a lo largo de nuestro funnel ya que en la medida que va llegando cada cliente potencial y atraviesa este, tendrá diferentes estados. En general se puede presentar como 

Flujo cliente

Desde que nos conoce hasta que muestra interés y nos deja sus datos sería unvisitante o contacto.


En el momento que deja sus datos y tiene interés pasa a ser unlead.Y, una vez que este lead nos compra pasa a ser uncliente.


Esto no es tan simple como lo estamos mencionamos ya que no todos los leads se convierten en clientes y, seguramente, vamos a perder muchos en el proceso. Es aquí donde hay quienes dejan est

os leads o los renombran como leads muertos.


Teniendo los leads llegamos al momento de nutrir estos leads (lead nurturing). Cuando tenemos un lead comienza una etapa en donde tenemos que intentar en que se genere la conversión, esto se hace convenciendo al cliente para que nos compre (lo que se conoce como lead nurturing) ¿Cómo lo hacemos? Debemos entregarle a nuestro potencial cliente toda la información necesaria para despejar las dudas que son las que le están impidiendo comprar. 


Con el lead nurturing lo que hacemos es aportarle valor a nuestro producto, “empujando” a nuestro potencial cliente a convertir.


No todos los negocios necesitan un lead nurturing, ya que, por ejemplo, no tiene sentido hacerlo en negocios donde la compra es impulsiva o directa, como en el caso de MercadoLibre. El lead nurturing se utiliza mayoritariamente en los negocios donde la compra no es impulsiva y es necesario trabajar el potencial cliente, por ejemplo, en la compra de un auto, ya que, al tener un valor elevado, la decisión no es tan fácil para el cliente.


Después de todo esto ¿cómo manejamos los leads? Cuando tenemos una gran cantidad de leads se hace muy importante organizarlos y priorizarlos, siendo esto posible a través delead scoring. Este concepto consiste en asignar una nota o puntuación a cada lead según las acciones que haga en el proceso. El sistema de puntuación funciona de la siguiente manera: entre más puntuación le asignamos al lead, es más probable que ese lead convierta y, por lo mismo, es que tenemos que priorizarlo por encima de los otros leads.


Siempre se le asigna mayor puntuación al lead que ha generado más acciones en nuestra página o nuestro mail, por ejemplo, un cliente que nos entrega toda la información de un formulario, abre los correos, etc., es mucho más probable que convierta versus un cliente que solo abre los mails.


Finalmente, el lead scoring nos ayuda a hacer una consideración automática de la información.

 

Por: Francisco J. Ventura - Msc Marketing


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